Handen omhoog als je sales soms ongemakkelijk vindt! Je bent niet de enige. Sales heeft soms een vieze bijsmaak, terwijl je eigenlijk gewoon iemand aan het helpen bent. Je salesgesprek kun je precies zo zien. Met deze structuur ga je van keihard pitchen naar oprecht helpen. Hieronder leggen we stap voor stap uit hoe je dat doet.
Eerst: herken je eigen valkuil
Veel freelancers stappen een gesprek in als sollicitant. Je bewijst waarom jíj de juiste bent, pitcht je diensten en hoopt maar dat de ander enthousiast wordt. Herkenbaar? Het probleem: je praat vóór je luistert. Je biedt een oplossing aan voor een probleem dat je nog niet van begin tot eind begrijpt. Je klant voelt dat meteen.
De shift die alles verandert: positioneer jezelf als strategisch partner, niet als kandidaat. Je gesprek is er simpelweg om te ontdekken of er een match tussen jullie is. Dat klinkt als iets kleins, maar verandert de hele dynamiek. Probeer het maar!
De structuur van een goed salesgesprek
No worries, je hoeft geen script af te draaien. Maar als je vooraf nadenkt over je opbouw, loopt je hele gesprek veel natuurlijker. Plak dit op je laptop en vergeet het nooit meer.
1. Luister eerst
Zeg niet: “Ik ben copywriter en ik help bedrijven met…” en de rest van je pitch.
Zeg wel: “Wat speelt er bij jullie op dit moment? Waar lopen jullie tegenaan?”
Reserveer de eerste 30 minuten alleen voor luisteren en doorvragen. Ja, écht zo lang! Onderbreek niet te snel met oplossingen. Hoe meer jij weet over hun situatie, hoe beter jij straks aansluit met je aanbod. Daarbij voelt de ander zich nu gehoord. En begint een mooie samenwerking daar niet mee?
2. Zoek naar de echte pijn
Niet doen: Het eerste antwoord accepteren en meteen door naar je pitch.
Zeg wel: “Wat hebben jullie al geprobeerd? Wat gebeurt er als dit zo blijft?”
Misschien ‘loopt de marketing niet’, maar waar zit de echte pijn? Is het gebrek aan strategie, de verkeerde doelgroep, of is er te weinig capaciteit? Hoe dieper je graaft, hoe makkelijker het straks wordt om de juiste oplossing te bieden.
Zodra iemand zegt: “Als we zo doorgaan, halen we onze groeidoelen niet” heb je een haakje te pakken. Echte urgentie ontstaat niet door iets wat jij benoemt, maar door iets wat zíj zelf verwoorden.
3. Laat ze het verschil voelen
Niet doen: Beschrijven wat jij kunt. Da’s logisch, maar ook heel praktisch.
Zeg wel: “Hoe zou het voelen als dit over zes maanden wél opgelost is?”
Grappig inzicht: mensen kopen niet puur op logica. Zelfs bij de meest zakelijke diensten komt gevoel kijken, wat daarna met logica onderbouwd wordt. Probeer het verschil in de voor- en nasituatie levendig te krijgen, bijvoorbeeld door je klant het verschil tussen situatie A en B te laten beschrijven. En vraag ook wat er gebeurt als dit probleem niet wordt opgelost.
4. Pas dáárna: jouw aanbod
Niet doen: “Laat me even door mijn aanbod lopen.”
Zeg wel: “Mag ik laten zien hoe ik jullie kan helpen van A naar B te komen?”
Nu pas introduceer je je aanbod. Koppel het concreet aan wat de klant net zélf heeft benoemd. Breng je standaardpakket alsof het maatwerk is, want voor hún situatie is het dat ook. En natuurlijk plan je meteen je volgende afspraak in. Goede samenwerkingen beginnen niet met ‘we zien wel’!
En wat als het antwoord ‘nee’ is?
Niet elk gesprek leidt tot een opdracht en dat is ook helemaal oké. Misschien passen jullie niet bij elkaar of is het moment nog niet daar?
Sluit je gesprek dan ook altijd af met een tip of een doorverwijzing. Zo zet jij jezelf neer als iemand die meedenkt en niet alleen verkoopt. Wie weet wat de toekomst nog brengt!
Deze tips komen uit de masterclass van salesstrateeg Marissa Sanders. Ben je Qollega? Check de hele opname dan op het platform.
Sluit je aan bij het leukste netwerk voor freelancers
Solo ondernemen betekent niet dat je alles alleen hoeft te doen. The Freelance Qommunity helpt je aan een netwerk, klussen en alle kennis die je nodig hebt voor een ontspannen freelance life. Check wat onze memberships je opleveren en join Qommunity!